在一個會議室裡，小陳準備與一個客戶進行A產品的介紹，小陳認為對這個

客戶對A產品類型的需求做足了功課，本身對A產品的優勢也暸若指掌，相

信訂單可以手到擒來。

客戶姍姍來遲，並對小陳說：「抱歉抱歉，剛剛正在處理一些設計問題，延

誤與你約的時間，請見諒。」，小陳心想這無所謂，反正今天就是打定要讓

客戶購買A產品，遲到什麼的無傷大雅。拜訪過程中，小陳口沫橫飛的說明A

產品優勢，也讓客戶連連點頭稱是，最終客戶說了：「你的A產品品質很好，

你說明的也很詳細，但我目前已有使用的產品，讓我思考思考。」，旋即結

束了這次的拜訪。在回程的路上，小陳感受到挫折，但他仍沒有放棄，打定

主意再次拜訪，加深客戶對A產品的好印象。

數天後，小陳再次拜訪了客戶，卻看到了客戶與競爭者甲一同走出會議室，雙

方似乎洽談愉快，並握手告別。後來客戶也看見了小陳，招呼著他並一起走入

會議室。尚未坐定，小陳就直接了當的問了客戶說：「不好意思，剛剛您與甲

討論了什麼，是關於A產品的需求嗎？」，客戶搖了搖頭說：「不是的，上次

來找我之前正好有個設計問題很頭痛，隔天正好甲來找我，他問了我最近在忙

些什麼，就順帶跟他討論了那個設計問題，結果他馬上給我一個產品B的解決

方案，我覺得很不錯就決定訂購了。」。語畢，小陳呆立了幾秒鐘，並表示我

們也能提供產品B，但客戶卻表示已經決定了不便再改，後續的會議結果也仍

是客戶的『再看看』。⋯⋯

沒有從拜訪中發現客戶的潛在需求訊息，單一的產品推銷目的其結果往往只是

Yes or NO。而具備好的商機嗅覺，是讓銷售人員既能吃魚，也能吃到肉的關

鍵因素。

撰寫人:江文忠                                                                  撰寫日期:2018/12/26