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2019-09-20
先知而後動,非無謀而為
小陳的公司打算往其他領域拓展業務,他被指派開發一個新的產業,不過小陳對這個產業不熟 悉,也知道這個產業相當封閉,因此他拼命的在網路上搜尋訊息以求了解更多。但他發現成效 不好,很多資訊都只是描述了這個產業的皮毛,因此在開發上碰到了瓶頸。最後小陳找到了老 張想請教一些建議,老張是業務的大前輩,針對小陳面臨的狀況,他只給了一句話『網路是冷 冰冰的,人是溫暖的,多找人聊聊。』。
小陳一頭霧水,但還是決定按照前輩的建議運作。於是他找了幾個代表性的客戶進行拜訪,一 開始由於對客戶的需求不明確,會談中常讓客戶常變成句點王,使得拜訪不順利。後來他調整 了方式,從之前的詢問客戶需求,轉為請教客戶產業動態。接連拜訪了幾個客戶後,於是他得 到了除了產品以外的各種產業資訊。甚至小陳還趁著產業展覽期間,跑到競爭者的攤位上去聊 天,以取得一些訊息。漸漸的這個產業的主要客戶與競爭者們都知道了小陳這個人。但這時候 小陳連一個產品都沒有在這個產業中銷售出去。
一段時間後,小陳認為在這個封閉的產業中,他熟悉了產業與人脈,他開始擬定了對這個產業 的銷售策略,最終他的努力沒有白費,該策略精準且快速的讓小陳的產品切入市場,獲得了豐 富的成果⋯⋯
擬定銷售策略取決於對自有產品、市場、客戶、競爭者們的理解程度。在未知的狀況下擬定策 略並執行,很容易事倍功半或者徒勞無功。因此擬定策略不是為了要決定將「要」做的那 1%;而是要清楚說明「不要」做的那99%。 撰寫人: 江文忠 日期:2018.12.26
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